Jedním z častých neduhů prodejců napříč všemi obory je, že mluví víc o sobě a svých produktech než o potřebách klienta. A přitom právě zaměření na klienta je klíč k úspěchu. Jak tedy zlepšit své výsledky a uzavírat více obchodů? Tady jsou čtyři praktické tipy.
Ptejte se a naslouchejte
Jak uvádí SalesGravy, základem úspěšného prodeje je pochopení toho, co klient opravdu potřebuje. A to nezjistíte tím, že budete stále jen o produktu, který nabízíte. Během schůzky se tedy klienta zeptejte, jaké problémy řeší nebo co by chtěl zlepšit. Naslouchejte a nechte ho mluvit. Jenom pomocí naslouchání zjistíte klíčové informace, které vám pomohou nabídnout nejlepší řešení. Jak říká staré prodejní moudro: „Máme dvě uši a jen jednu pusu, používejme je v tomto poměru.“
Prodávejte řešení, ne produkty
Klientovi nejde o váš produkt samotný, ale o to, jak mu pomůže vyřešit jeho problémy nebo zlepšit jeho situaci. Místo toho, abyste se zaměřili na technické specifikace, představte, jak vaše řešení usnadní klientův život nebo zlepší jeho podnikání. Vžijte se do jeho situace a ukažte konkrétní výhody, které nákupem vašeho produktu získá.
Upravte svůj obchodní styl podle preferencí klienta
Každý klient je jiný, a to, co funguje na jednoho, nemusí fungovat na druhého. Zapomeňte tedy na univerzální řešení a otřepané fráze. Buďte flexibilní a přizpůsobte svůj styl jednání podle osobnosti a potřeb klienta. Někteří chtějí podrobná data a čísla, jiní preferují příběhy a reference. Pochopte, co klientovi vyhovuje, a přizpůsobte tomu svou prezentaci.
Nepospíchejte s uzavřením obchodu
Přílišný tlak na uzavření obchodu může klienta odradit. Když tlačíte na pilu, často ztratíte důvěru klienta a díky tomu se zhatí i vaše šance na úspěšné uzavření obchodu. Místo toho, abyste se soustředili na to, kdy klient podepíše smlouvu, soustřeďte se na budování dlouhodobého vztahu. Ukažte zákazníkovi, že vám záleží na jeho potřebách, ne jen na prodeji. Jakmile si s klientem vybudujete vzájemnou důvěru, bude se vám obchod uzavírat o mnoho snadněji.
-mm-