Nalezení obav
Podle článku na LinkedIn Pulse často prodejci hledají u klienta pozitivní motivace pro nákup jejich produktu. Například „chci nový počítač, protože bude rychlý, spolehlivý, a budu tak mít lepší podmínky pro práci.“ Z prodejního hlediska je ale efektivnější využít toho, z čeho má klient obavu, například „bojím se, že mi můj starý počítač vypoví službu a já přijdu o svá data a možnost pracovat.“ Vyhledání těchto obav je někdy složité, ale prioritní požadavky, které zákazník má, vám mohou hodně napovědět. Ptá se klient u nabízeného auta na deformační zóny a bezpečnostní prvky? Je velmi pravděpodobné, že má obavu, jaké nebezpečí mu hrozí v případě kolize.
Využití obav
Jakmile odhalíte skutečné skryté obavy zákazníka (můžete si je v některých případech u klienta i ověřit dotazováním), určete, které z nich mají u klienta prioritu, a těch využijte ve svůj prospěch. Nabídněte produkt, který se vyznačuje právě tím, že vychází klientovým obavám vstříc, a udělejte z této vlastnosti produktu nejdůležitější vlastnost číslo jedna. Pamatujte, že vyřešení obavy je vždy pro klienta důležitější, než přidaná hodnota, o kterou se v prví řadě nezajímal.
Hlavně to nepřehánět
Samozřejmě je nutné využívat strach klienta v určitých mezích. Nesnažte se jej vyloženě děsit nebo v něm vyvolávat nějaké apokalyptické scénáře. Jde nakonec stále jenom o obchod.
-mm-