I zkušení prodejci někdy dělají začátečnickou chybu během obchodní schůzky s potenciálním klientem, a sice to, že pokládají nevhodné otázky nebo jich pokládají zoufale málo. Podle pravidla 80/20 byste měli vy mluvit pouze 20% času a zbytek by měl mluvit klient. Vhodnými otázkami totiž docílíte mnohem více, než když budete pouze vést monolog adorující váš produkt. Zde je několik tipů, jak pravidlo 80/20 využívat v praxi, jaké otázky pokládat a jak tak činit během schůzky se zákazníky.
Dejte pozor na příliš mnoho informací
Podle článku na LinkedIn Pulse bohužel příliš často vidíme situaci, kdy prodejce přijde na schůzku a snaží se vychrlit co nejvíce informací, které mají dokázat bezkonkurenčnost daného produktu, a myslí si, že čím více toho o produktu řeknou, tím lépe. Ale to je velký omyl. Čím méně informací, tím lépe. Nezahrnujte klienta daty a čísly a informacemi, protože tak ho jedině paralyzujete v jeho rozhodnutí díky tomu, že se v množství informací nevyzná.
Nepokládejte uzavřené otázky
Otázky, které byste měli pokládat, by měly být otevřené. Tedy ne pouze s odpovědí „ano/ne“, nýbrž s ambicí na to, že se klient více rozmluví. To, co se vám totiž zákazník rozhodne na základě otevřené otázky sám ze své iniciativy říct, vám toho hodně poví o tom, jaké má priority, co považuje za klíčové a nad čím přemýšlí. Tyto informace potom použijte při prezentaci produktu.
Otevřete klientovi obzory pomocí vhodných otázek
Při pokládání otázek použijte „Sokratovu metodu“. A sice že díky provokativním otázkám poupravíte náhled zákazníka na danou situaci a přivedete ho k jeho vlastnímu řešení dané situace, které odpovídá tomu, co nabízíte. Výhodou této metody je to, že klient dojde k řešení sám vlastní úvahou, nikoliv apelací či nátlakem ze strany obchodníka.
-mm-