Sales is not about you: Close more deals by focusing on the prospect's needs
One of the common problems with salespeople across all industries is that they talk more about themselves and their products than they do about the client's needs. And yet, focusing on the client is the key to success. So how do you improve your results and close more deals? Here are four practical tips.
Ask questions and listen
As SalesGravy states, understanding what the prospect really needs is the foundation of successful sales. And you will not find that out by going on and on about the product you are offering. During the meeting, you should ask the client what problems they are facing or what they would like to improve. Listen and let them talk. Only by listening will you discover the key information that will help you offer the best solution. As the old sales saying goes, "We have two ears and only one mouth, so let us use them in that ratio."
Sell solutions, not products
The client is not interested in your product itself, but in how it will help them solve their problems or improve their situation. Instead of focusing on technical specifications, present how your solution will make the client's life easier or improve their business. Put yourself in their shoes and show the specific benefits they will gain by purchasing your product.
Customize your business style according to client's preferences
Every client is different, and what works for one may not work for another. Therefore, you need to forget about one-size-fits-all solutions and worn-out phrases. Be flexible and adapt your style of dealing to the client's personality and needs. Some want detailed data and numbers, others prefer stories and references. Understand what suits the client and tailor your presentation accordingly.
Take your time to close the deal
Too much pressure to close a deal can put a client off. When you push the client too much, you often lose their trust, and your chances of successfully closing the deal are compromised as a result. Instead of focusing on when the client will sign the contract, focus on building a long-term relationship. Show the customer that you care about their needs, not just the sale. Once you and your client have built mutual trust, it will be much easier to close the deal.
-mm-
V prodeji nejde o vás: Uzavírejte víc obchodů tím, že se zaměříte na potřeby klienta
Jedním z častých neduhů prodejců napříč všemi obory je, že mluví víc o sobě a svých produktech než o potřebách klienta. A přitom právě zaměření na klienta je klíč k úspěchu. Jak tedy zlepšit své výsledky a uzavírat více obchodů? Tady jsou čtyři praktické tipy.
Ptejte se a naslouchejte
Jak uvádí SalesGravy, základem úspěšného prodeje je pochopení toho, co klient opravdu potřebuje. A to nezjistíte tím, že budete stále jen o produktu, který nabízíte. Během schůzky se tedy klienta zeptejte, jaké problémy řeší nebo co by chtěl zlepšit. Naslouchejte a nechte ho mluvit. Jenom pomocí naslouchání zjistíte klíčové informace, které vám pomohou nabídnout nejlepší řešení. Jak říká staré prodejní moudro: „Máme dvě uši a jen jednu pusu, používejme je v tomto poměru.“
Prodávejte řešení, ne produkty
Klientovi nejde o váš produkt samotný, ale o to, jak mu pomůže vyřešit jeho problémy nebo zlepšit jeho situaci. Místo toho, abyste se zaměřili na technické specifikace, představte, jak vaše řešení usnadní klientův život nebo zlepší jeho podnikání. Vžijte se do jeho situace a ukažte konkrétní výhody, které nákupem vašeho produktu získá.
Upravte svůj obchodní styl podle preferencí klienta
Každý klient je jiný, a to, co funguje na jednoho, nemusí fungovat na druhého. Zapomeňte tedy na univerzální řešení a otřepané fráze. Buďte flexibilní a přizpůsobte svůj styl jednání podle osobnosti a potřeb klienta. Někteří chtějí podrobná data a čísla, jiní preferují příběhy a reference. Pochopte, co klientovi vyhovuje, a přizpůsobte tomu svou prezentaci.
Nepospíchejte s uzavřením obchodu
Přílišný tlak na uzavření obchodu může klienta odradit. Když tlačíte na pilu, často ztratíte důvěru klienta a díky tomu se zhatí i vaše šance na úspěšné uzavření obchodu. Místo toho, abyste se soustředili na to, kdy klient podepíše smlouvu, soustřeďte se na budování dlouhodobého vztahu. Ukažte zákazníkovi, že vám záleží na jeho potřebách, ne jen na prodeji. Jakmile si s klientem vybudujete vzájemnou důvěru, bude se vám obchod uzavírat o mnoho snadněji.
-mm-